Обучение
Выбери курс для прохождения. База регулярно пополняется.
Вводное обучение
Навыки продаж
В разработке
Этот учебный контент сейчас готовится нашими экспертами. Совсем скоро он станет доступен!
Поздравляем!
Вы успешно завершили курс «Уверенные продажи». Ваши результаты сохранены.
Мармалато.Академия
Модуль 1 из 4
Что такое товарный способ?
Это когда ты используешь неочевидные преимущества товара, чтобы зацепить внимание. А затем вовлекаешь покупателя в диалог!
Цель:
- Сформировать доверие;
- Начать диалог;
- Привлечь интерес к товару.
Как это работает на практике? Пример с рюкзаком
Шаг 1: Формируем ценность товара и себя как эксперта
Ты подходишь к покупателю у полки и говоришь: "Новая коллекция рюкзаков с усилением в местах крепления лямок, отлично выдерживает большой вес".
Шаг 2: Прощупываем потребность
Увидев интерес в глазах, продолжаешь: "Вам какой рюкзак больше нравится?"
Шаг 3: Закидываем крючок
Ты берешь рюкзак в руки: «Отличная модель! У неё также есть секретный карман — давайте я покажу, как это работает?»
Шаг 4: Рассказываем про выгоду
Открываешь скрытый карман: «Видите, как плотно закрывается? Сюда можно положить паспорт или наушники — они точно не выпадут и не промокнут под дождем».
Шаг 5: Вовлекаем
Передаешь рюкзак покупателю: «Попробуйте сами открыть. Удобно, правда? А как думаете, что ещё удобно хранить в таком кармане?»
Итог
Покупатель трогает рюкзак → загорается интерес → начинает диалог.
Тактильный контакт + визуальная демонстрация = покупатель «проживает» опыт.
Вопрос в конце превращает монолог в диалог.
Акцент на решении проблемы вместо сухого описания.
Модуль 2 из 4
Техника «Свойство-выгода»
Если ты хочешь не просто рассказывать о товаре, а продавать его, важно понимать одну вещь: людям не нужны характеристики, им важна выгода.
Когда ты говоришь, что у пуховика наполнитель – натуральный пух, покупатель может кивнуть и уйти. А если скажешь: «Даже в сильные морозы в нем будет тепло и уютно», – он представит себя в этом пуховике и, скорее всего, купит его.
Характеристика не продает – продает выгода!
Свойство – это просто факт: цвет, материал, состав, размер.
Выгода – это ответ на вопрос: «Как это улучшит мою жизнь?»
Например: кроссовки с амортизирующей подошвой (Свойство) → Вам будет комфортно весь день, ноги не устанут (Выгода).
Связываем с мотивами покупателей
Люди покупают не вещи, а эмоции и ощущения. Основные мотивы:
- Красота, стиль – важно, как вещь выглядит.
- Комфорт – должно быть удобно, приятно, тепло.
- Экономия – скидки, акции, выгодная цена.
- Престиж, статус – выделиться, быть в тренде.
- Качество, надежность – чтобы вещь прослужила долго.
Пример: кожаные кроссовки
- Для качества: «Эта модель из натуральной кожи, при правильном уходе прослужат несколько лет».
- Для комфорта: «Эластичная кожа подстроится под ногу, будут удобными даже в первый день».
- Для престижа: «Натуральная кожа – это про стиль, такая обувь всегда выглядит дороже».
Модуль 3 из 4
Как презентовать товар вкусно?
Просто перечислять характеристики – скучно. Эффективнее создать эмоцию. Вот три техники, которые сделают презентацию продающей.
1. Сторителлинг
Рассказывай, а не перечисляй. Делись историями довольных покупателей.
«Эти рюкзаки – мастхэв сезона. В прошлом году ребята покупали их на учебу, а потом возвращались за вторым — говорили, что удобнее еще не находили!»
2. Метафоры
Делай образ ярким. Хорошие сравнения помогают почувствовать вещь до покупки.
«Этот шарф — как теплые объятия в прохладный день. Мягкий, уютный и точно не захочется снимать!»
3. Картина будущего
Покажи, как изменится жизнь. Погрузи покупателя в сценарий.
«Эти кроссовки созданы для движения! Представьте: вы в них гуляете, бежите на встречу, танцуете. Легкие, удобные, и ноги не устают!»
Модуль 4 из 4
Допродажи: предложить и не услышать «нет»
Дополнительная продажа — это умение подчеркнуть ценность покупки и закрыть все потребности клиента. Главное табу: бояться отказа!
2 уровня допродаж:
1. Из явной потребности
Пример: Мюли — отличный выбор! Предлагаю дополнить образ высокими носками и средством ухода за обувью.
2. Из мотива (усиливает образ)
Пример: Эти мюли создают эффектный стиль. Добавьте эксклюзивные очки и сумку — получится целостный образ!
Переходные мостики
Делай предложения естественными:
- «К этому идеально подойдет…»
- «Кстати, у нас есть еще…»
- «Как правило, с этим берут…»
А если отказ?
Даже если покупатель сказал «нет», он запомнил приятное общение. Если ему было комфортно, он вернется именно к вам! Выдохните, выпейте кофе и настраивайтесь на следующего покупателя!